В июне ведущие специалисты «Центра имплантологических решений» Жильцов Алексей Владимирович и Данилов Сергей Владимирович дали интервью авторскому проекту Евгения Голубева «Клуб Социологов».
Эмоциональное выгорание – страшная штука. С человеком, неспособным «вынырнуть» из-под волны негатива, может случиться все, что угодно. Вплоть до сумасшествия или внезапной смерти. А негатив прет со всех сторон – с новостных сайтов, ценников в магазинах, прогнозов на будущее…
Как прикажете «выныривать»? Есть способ, рекомендую. Побеседуйте с успешным человеком. Расспросите как дела. Ответит он, а легче станет Вам! Как это получается — я не в курсе, лучше спросить у психологов, но оно работает!
Вот я и решил отдохнуть от исследования… м-м-м… скажем так… «не всегда на 100% эффективной государственной медицины», да поговорить с кем-нибудь успешным. Есть ли в поле зрения приватные медики? Посмотрим структуру спроса. И сразу поймем, кто у нас флагманы частной медицины. Конечно, стоматологи. Спрос на их услуги снизится разве что в случае войны, и то не факт. Но так ли все безоблачно в стоматологии?
Пусть расскажут профессионалы — Алексей Жильцов (далее — АЖ) и Сергей Данилов (далее — СД). Созданный ими «Центр имплантологических решений» — вполне крепкий бизнес. Найти критические отзывы об уровне их квалификации не удалось. Итак, прощай мой негатив или…?
Начала. Истоки.
Корр. «Клуба социологов» (далее — КС): Сергей Владимирович, Алексей Владимирович, информация на сайте «Центра имплантологических решений» требует разъяснения. «Центр…» создан в 2019 году, и в то же время приводятся цифры: «5 тыс. установленных имплантатов», «10 тысяч челюстно-лицевых операций». Как это возможно?
СД: Это опыт не «Центра» как клиники, а наш, личный, профессиональный. Мы одними из первых в Ярославле начинали делать имплантацию.
АЖ: История стоматологической имплантации в городе начинается с 1998 года. Тогда появились первые российские имплантаты, их еще молоточком заколачивали. Все начиналось в стенах областной больницы и в одной из частных клиник. За 23 года и набрались такие цифры.
КС: Как родилась идея имплантологического лечения? Рынок созрел?
АЖ: Рынок? В конце 90-х имплантологического лечения в Ярославле не было в принципе. Только-только начали заходить импортные компании по продаже имплантатов. И первым побуждением к занятиям имплантацией, для нас был отнюдь не бизнес. Как принято у врачей, мы знакомились с литературой, с опытом коллег, и это было интересно. В Прибалтике тогда уже начали устанавливать имплантаты. Начались первые учебы. Мы по крохам привозили информацию в Ярославль, наблюдали за первыми установленными нами имплантатами – насколько лечение эффективно, насколько востребовано?
СД: Я после нашего медицинского института на 3 года уезжал в Москву, в ординатуру, вернулся домой в 2007 году. В Москве тогда уже был «имплантологический бум», развитый бизнес. Ярославский рынок только начинался.
КС: Ярославль так медленно просыпался? С 1998 по 2007 год рынок все еще «начинался»?
АЖ: Очень медленно. Мы испытывали колоссальное сопротивление новому способу лечения со стороны врачей-ортопедов, имевших классическое образование и занимавшихся протезированием на зубах. Мы собирали стоматологическую общественность, предлагали обучение, провели множество конференций. Пока ортопеды «почувствовали вкус» имплантологического лечения, прошло лет семь.
КС: Как вы стали партнерами?
СД: Вернувшись из Москвы, я пришел работать в отделение челюстно-лицевой хирургии, в областную больницу. Алексей Владимирович работал там с 1996 года. Областная клиническая больница – это неотложная хирургия, «травма», экстренное отделение. Там ни о какой имплантации думать просто некогда.
АЖ: Да и специальности «имплантолог» на сегодня не существует. Есть стоматолог, стоматолог-хирург, стоматолог-ортопед и челюстно-лицевой хирург. Мы и занимались челюстно-лицевой хирургией в стационаре, а имплантация была побочным интересующим нас моментом. При лечении травм челюстно-лицевой области различной сложности мы работали с титановыми пластинами. То есть имплантация была частью нашей деятельности. После института имплантологами не становятся.
СД: Но нам-то имплантология была интересна! Хотелось расти. Параллельно с работой в областной больнице, Алексей Владимирович работал в «Юсоденте», я – в двух частных клиниках. И постепенно имплантация стала занимать все больше и больше времени в нашей жизни.
АЖ: Этот процесс в обществе «набирает обороты» — теперь почти никто из выпускников института не хочет быть стоматологом-хирургом. Все мечтают стать имплантологами.
СД: Никто не хочет десятилетиями работать в государственных больницах, дежурить ночами, ходить в реанимацию, стоять на ночных операциях и получать умеренную заработную плату, без особых надежд на ее увеличение. Поступает экстренный пациент, ты едешь, ночь не спишь, это никак не оплачивается… И на каком-то этапе жизни у тебя уже большая база пациентов, которые тебе интересны. И они готовы платить за твою работу. И вот выбор: или ты обеспечиваешь семью и занимаешься тем, что тебе интересно, или… продолжаешь дежурить. Наши с Алексеем Владимировичем взгляды и интересы совпали, и мы стали партнерами.
Опыт бюджетной медицины закаляет: 100 пациентов в день на 4 врача… И бутылка рома!
КС: Операции челюстно-лицевой хирургии востребованы клиентами вашего Центра?
АЖ: Небольшая амбулаторная помощь, чаще – консультации.
СД: Стационарная помощь, тяжелые случаи и травмы – это дело не частного центра, а больницы.
КС: То есть челюстно-лицевой хирург в госбольнице – это почти как в военном госпитале? Много травм?
АЖ: В гнойной и в экстренной хирургии всегда так было.
СД: В дежурный день в 1-й московской городской больнице через приемное челюстно-лицевого отделения проходило по 100 человек. Работало 4 врача.
АЖ: В Ярославле не так много, но… В общем, имплантация не с неба свалилась.
СД: Имплантация — часть челюстно-лицевой хирургии. Маленькая, но неотъемлемая.
АЖ: Огромный опыт работы в челюстно-лицевой хирургии позволил нам овладеть всеми мануальными навыками.
СД: Мы ни в коем случае не сожалеем о годах, проведенных в экстренной хирургии, в большой челюстно-лицевой хирургии. Бывает, что на конференции где-нибудь в Европе увидишь «имплантолога» лет 25-ти… и улыбнешься.
КС: Вы создали собственный бизнес в 2019 году. Не самое лучшее время, Вам не кажется?
АЖ: Да, согласны, но лучших времен, наверное, не будет. Если ждать лучших времен, они никогда не наступят.
КС: Какие трудности Вы пережили после создания Центра?
СД: Большинство проблем было связано с организацией трудового процесса. В стоматологии это очень важно. Когда мы были «винтиками», наемными работниками, мы понятия не имели как непросто выстраивать схему лечения пациентов, чтобы была задействована вся клиника.
КС: А внешний мир проблем, значит, не создавал?
АЖ: Создавал, но какой смысл это обсуждать, разве это что-то изменит? Мы в государственной системе налогообложения, имеем то, что имеют все.
Проблемы имплантологов — дефицит кадров, конкуренция, платежеспособный спрос, цены. Все как у всех… Но дело-то тонкое, почти ювелирное…
КС: Чего Центру не хватает больше всего?
АЖ и СД: Специалистов!
КС: Имплантологов?
СД: Всех. Администраторов, санитарок, медсестер.
АЖ: Каждого, кто пришел работать, приходилось долго и упорно искать.
КС: Престиж профессии медика падает?
АЖ: Я думаю — да.
КС: Но «кадровый голод» везде. У вас что тяжелее, чем, например, в строительстве?
АЖ и СД: Наверное, да.
СД: Здесь же еще взаимоотношения врача с пациентом…
АЖ: И еще специфика. Стоматологи, как правило, после 5-10 лет работы, уходят «в свободное плавание». В стоматологии специалист формируется 5-7 лет…
СД: …а сформировавшись, открывает кабинет и работает на себя.
АЖ: Поэтому мы сами директора, сами и хирурги.
КС: Высока ли конкуренция? Всегда ли она добросовестна?
АЖ: До создания Центра мы 5-7 лет работали без конкуренции, но это было неинтересно. Конкуренция среди имплантологов началась примерно в 2010 году. Тогда в Ярославль стали приезжать западные представители с системами менеджмента, с обучением, представлять имплантацию как услугу. Сейчас в Ярославле 15 клиник, но, если сравнивать с другими регионами, это немного.
СД: Да, коллеги из Москвы и Твери рассказывают, что там на каждом шагу стоматология и «самые лучшие специалисты в мире».
АЖ: Конкуренты не создают нам проблем. Мы всегда открыты и радуемся успехам коллег. Многие из наших конкурентов — наши бывшие ординаторы, ученики. Мы заранее знали, что они составят нам конкуренцию, но учили их всему, что умеем и знаем сами.
СД: А недобросовестная конкуренция встречается, но нечасто. Она может быть только краткосрочной, потому что в стоматологии репутация — превыше всего, а город у нас небольшой.
КС: Не сократился ли спрос на Ваши услуги из-за коронавируса?
АЖ: Нет. Мы искусственно разредили поток пациентов, это помогло.
СД: Нас никто не обязывал это делать. Но коллеги из Москвы заранее предупредили о надвигающихся проблемах. Мы были морально готовы. Разредили запись, сделали, чтобы у нас на ресепшене пациенты не встречались. Возрастным пациентам порекомендовали перенести операцию. Был момент, когда записи отменялись по болезни. Все перестраховывались, при малейшем насморке оставались дома, но запись все-равно «не просела».
КС: А падение уровня жизни тоже не сказалось на работе Центра? Ваши услуги не из самых дешевых…
АЖ: Эта проблема есть. Спрос не падает, но многие просят скидок. Корректируют сроки лечения.
СД: Бывает, что люди просят сократить первоначальный план лечения. Они не в состоянии оплатить полную стоимость, но понимают, что во рту – катастрофа, и лечиться все равно надо. Приходится сокращать стоимость плана. Иногда случается, что ради качества в интересах пациента проводятся манипуляции и сверх финансового плана, потому что в нашем деле результат обязателен.
КС: А просто снизить все цены нельзя?
СД: Тенденция развития мировой стоматологии обратная. Все планы лечения становятся дороже. Качественнее, но объемнее и дороже. Вряд ли можно сопротивляться общемировому процессу.
Менеджмент в медицине – дело тонкое
КС: Есть ли Вас среднесрочные планы развития? А то по рекламе можно подумать, что Центр достиг практически всего…
СД: Вопрос для нас сложный. Мы постоянно с момента открытия клиники обсуждаем именно планы развития. Мы понимаем, что открытие Центра – это только первый шаг, даже шажок.
АЖ: Пока мы не выработали стратегического бизнес-плана. Нам не хватает знаний, умения мыслить как менеджеры. Мы слишком много времени посвятили медицине…
СД: Уйти из государственной медицины в частную нас заставила жизнь. Теперь она же намекает, что нам надо научиться мыслить в меньшей степени как медики, и в большей как менеджеры.
КС: А вариант «взять наемного менеджера» не рассматривается?
СД: Пока что мы не видим профессионалов, способных продвинуть наш бизнес. Вопрос в том, что у нас нет цели просто заработать деньги. Работа, единственная цель которой – заработать деньги, не имеет перспектив развития. А нам нужно именно развитие.
АЖ: А в современных условиях разработать реально работающий план развития непросто. Я не проводил специального исследования, но думаю, что в Ярославле спрос на стоматологические услуги выше, чем предложение. Возможности для развития есть, однако, как преодолеть разницу между спросом и платежеспособностью клиента, пока неясно.
СД: В бюджетных медучреждениях огромное количество пациентов, которые явно нуждаются в нашем лечении, но не могут себе его позволить. А тренд стоматологии — увеличение цен, увеличение планов лечения. На любой учебе говорят — клиника будет эффективно развиваться только при условии увеличения ее среднего чека. Но когда мы как врачи консультируем пациента, то зачастую понимаем, что не всегда реально можно увеличить чек. Частная медицина – как ходьба по канату. Нельзя оступиться, нельзя перейти черту. Врач должен понимать, что и в каком объеме можно продавать, а что – нельзя, что не может быть предметом продажи, потому что это — просто работа, вот просто по клятве Гиппократа. Чистый бизнес таких колебаний, возможно, не знает. И чтобы найти путь эффективного развития нам нужно найти баланс между медицинской этикой и требованиями маркетинга. Пока он не найден.
КС: Нуждается ли ваш Центр в какой-либо поддержке органов власти?
АЖ: Пожалуй, пока что нет.
СД: И, видимо, в ближайшей перспективе, тоже нет.
КС: Есть ли у Центра рекламная стратегия? Ваш среднестатистический клиент – предприниматель?
АЖ: Имплантология — это в первую очередь репутация. Поэтому лучшая реклама в нашем случае — «сарафанное радио».
СД: Наш среднестатистический клиент вовсе не обязательно бизнесмен. Много приходит коллег-врачей. Много госслужащих. А у предпринимателей зачастую слишком много проблем со временем, да и с деньгами тоже.
Израиль «рулит» имплантами
КС: Люди много говорят об израильских имплантатах, которые стоят в разы дешевле других зарубежных аналогов. Израиль опять впереди планеты всей?
СД: Израильтяне сделали один из самых грамотных из всех возможных маркетинговых ходов. Они сделали ставку на то, чтобы сделать имплантационную помощь доступной для населения. Подчеркну — для российского населения. В 2005-2007 гг. была российская система, а также шведские, немецкие, французские имплантаты. Их объединяло одно – высокая цена. Некоторые из тогдашних брендов стали супердорогими, кто-то тихонечко ушел с рынка. А израильтяне совершили прорыв, целенаправленно работая на удешевление имплантата.
АЖ: Сегодня ключевую роль играет цена. Раньше ставку делали в основном на менеджмент и качество. Израильские компании эти составляющие сбалансировали и успешно зашли на весьма немаленький российский рынок. Мы не скажем, что израильский имплантат лучший, но лучшего и не существует, медицина — дело тонкое, индивидуальное.
СД: Как профессионалы, мы знаем, что свои нюансы есть у российских, у американских, у всех систем.
АЖ: Мы были на израильских заводах под Хайфой, в High-Tech parc Matam. Это часть Израильской Силиконовой долины, по аналогии с американской. Она многопрофильная. Под Хайфой производят около 50% имплантатов всех мировых брендов!
СД: То есть некоторые имплантаты, позиционирующиеся как европейские, вполне могут производятся в Израиле. Контроль качества там невероятный. Станки швейцарские, прут американский, титан российский. Это нормальный, современный бизнес.
Прогресс как бизнес-технология. Улыбка как универсальное средство.
КС: Насколько быстро в стоматологии появляются новое оборудование, материалы, технологии? Как часто надо что-то обновлять? Удается это делать или новации слишком дороги?
АЖ: Раз в пять лет. Прогресс неравномерный. Титановая часть имплантанта, которая устанавливается в кость, достигла предела совершенства, меняться могут лишь незначительные нюансы. В 1965 году шведский физиолог Пер-Ингвар Бранемарк открыл феномен остеоинтеграции, то есть сращивания металла с костью. Бранемарк никакого отношения к стоматологии не имел, он исследовал кровоснабжение бедренной кости у кроликов. Когда однажды титановая видеокамера приросла к кости, пытливый шведский ум понял, что открытие перспективное. Детально изучил, обосновал, доказал. На этом базисе и строится изготовление имплантантов, улучшения вряд ли возможны. А вот верхняя часть имплантанта, все, что в полости рта, совершенствуется очень быстро. Материаловедение предлагает уже почти полный аналог природного зуба. В коронке из диоксида циркония только сосудов и нервов нет, все остальное – идентично обычному зубу. Цифровые технологии сокращают сроки лечения, делают его все более прогнозируемым. Хирургическая техника быстро идет по пути уменьшения травматизации пациента.
СД: За последние годы на наших глазах мировая стоматология шагнула вперед с десятикратной скоростью. Металлокерамика осталась в 90-х годах. Новые технологии — это дорого. Когда они придут в Россию даже не берусь прогнозировать. Однако быть в тренде необходимо, иного выхода нет. Приезжая на учебу в Европу, ты можешь отставать в развитии на шаг, но обязан изо всех сил стремиться догнать лидеров. Иначе нет смысла, теряется 70% возможностей, о которых ты узнаешь на учебе. Кто хочет развиваться – вынужден брать кредиты, за прогресс надо платить. Особенно энергичны в этом смысле крупные частные центры.
КС: «Эхо» западного прогресса мы можем видеть только в крупных частных клиниках?
АЖ: Можем и в маленьких, все зависит от врача.
КС: Но только в частных?
АЖ и СД: 100%.
АЖ: В зоне внимания государственной медицины – то, что влияет на смертность. По кардиологии, по онкологии, ведется тщательная статистика, в огромных больницах работают прекрасные хирурги, страна стремиться быть в мировом тренде.
СД: А стоматология – отдельная, глубокая колея, и никто засыпать ее государственными деньгами не будет. Скорее всего стандарты будут разрабатываться под задачу удешевления, уменьшения нагрузки на государственную медицину. Самое современное имплантологическое лечение за границей человек оплатить может, а у нас пока что нет.
АЖ: Но в стоматологии есть альтернатива — съемный протез. Пока не поднимем уровень жизни – будем ориентироваться на существующий.
КС: Наш реальный уровень — множество малообеспеченных людей, нуждающихся в протезировании. Им по карману только съемные протезы т.н. «вставные челюсти». Несет ли это какие-то риски?
АЖ: Съемные протезы несут не риски, а неудобства. Риски несет отсутствие протезов. Снижается прикус, неправильно работает сустав, происходит атрофия челюстей, усложняется прием пищи. Как было раньше, так и сегодня — если у пациента нет денег и нет зубов, то съемный протез — это неплохое решение.
СД: Какими бы ни были съемные протезы, они дают возможность жевать и улыбаться. Особенно важно – улыбаться, без этого вообще никак.
Источник: https://sociologyclub.ru/news/zdorove/dental-implantologists-it-is-especially-important-to-smile-without-this-in-general-there-is-no-way/
